El filósofo, teólogo y matemático francés Blaise Pascal llegó a una idea que podemos aprovechar en nuestra vida diaria con extraordinaria utilidad: el arte de hacer que el otro cambie de opinión.
A nadie le gusta estar equivocado. Sin embargo, es más sencillo persuadir que imponer razones. Con extraordinaria elocuencia y sencillez, Pascal lo expresa así en sus Pensamientos (publicados de manera póstuma en 1669):
Cuando tratamos de corregir con ventaja y mostrarle al otro que se equivoca, debemos notar desde qué punto de vista éste observa la cuestión, puesto que desde ahí es usualmente cierto, y reconocerle esa verdad, pero revelarle también el ángulo desde el cual es falso.
La diferencia entre discutir y colaborar se cifra en que la verdad puede tener muchas aristas, y una opinión es sencillamente un punto de vista con respecto a un problema. Así, al reconocer que el otro tiene al menos parte de verdad en lo que dice, “se queda satisfecho al ver que no estaba equivocado, y que solamente falló en observar todos los demás ángulos”. Al unir varios puntos de vista, es más probable que nos hagamos una idea completa de esa situación o problema. Pascal añade:
Ahora bien, nadie puede ofenderse al no ser capaces de observarlo todo; pero a nadie le gusta equivocarse, y esto probablemente deriva del hecho de que el hombre naturalmente no puede observarlo todo, y de que naturalmente no puede equivocarse desde el ángulo que observa, ya que las percepciones de nuestros sentidos son siempre verdaderas.
En las discusiones que sostenemos con otras personas, tener la razón puede ser menos importante que encontrar un punto de vista común. A nadie le gusta caer en contradicciones, y mucho menos que le demuestren que su opinión está equivocada; sin embargo, es probable que tarde o temprano también nosotros nos equivoquemos. Así, será más probable persuadir al otro de cambiar su punto de vista si reconocemos que parte de lo que dice es cierto (un truco que también puede funcionar para ser más empáticos con el punto de vista de los demás):
Por lo general, se persuade mejor a la gente mediante las razones que ellos mismos han descubierto que mediante aquellas que llegaron a través de la mente de otros.
El profesor de psicología Arthur Markman, de la Universidad de Texas en Austin, constata esta intuición de Pascal al hablar en términos de “defensas”:
Si yo empiezo a decirte inmediatamente todas las formas en las que estás equivocado, no tienes ningún incentivo para cooperar. Pero si comienzo diciendo “ah, sí, tienes un par de puntos muy buenos aquí, pienso que son puntos importantes”, entonces le das a la otra parte una razón para querer cooperar como parte de un intercambio. Y eso te da la oportunidad de señalar tus propias preocupaciones acerca de la posición del otro, de una manera que permita la cooperación.
En lugar de tener la razón a toda costa, dice Markman, es mejor permitirnos cambiar de opinión: “Una de las cosas que debes hacer para permitirle al otro cambiar de opinión es disminuir sus defensas y evitar que se obstinen en la posición en la que ya se plantaron”.
Y tú, ¿te permites cambiar fácilmente tu punto de vista?
* Ilustración principal: Man Repeller
